優良顧客を炙り出し購入数UP | マーケティングプラットフォームのB→Dash│フロムスクラッチ

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優良顧客を炙り出し購入数UP

導入企業概要

・業種:ECサイト運営
・規模:30名

自社にとっての優良顧客が見えない

EC事業で高い売り上げを維持するためには、自社製品を高単価・高頻度で長期間購入してもらう必要がある。
しかしリピーター獲得のためのプロセスは見えず、常に新規顧客獲得の投資及び施策を継続して行っている。

そこで問題になるのが、新規顧客獲得コストの肥大化だ。
リピーターが一向に増えないため、リスティング広告やDSP等での刈り取りコストがかさみ、
それは減るどころかどんどん膨らんでいく。

しかも、CPAを下げるために躍起になるが、結果は全くついてこない。
なぜならWeb広告枠一つに対する競争率が激化しているので、
CPA削減の難易度は数年前よりも倍増しているからである。

疲弊するEC事業部のチーム。

今必要なのは、自社にとっての優良顧客とはどんなものなのか見極め、
余計な広告コストを削減することで生まれる投資の最適化だ。

優良顧客への最適なCRM

ゴールである購入数増加のために2つの施策を行った。

まず初めに、今までに記録していた顧客データをB→Dash上に取り込み、多角的な分析方法で優良顧客を突き止める必要がある。

そこでLTV分析・RFM分析・顧客プロファイル分析などの機能を使い、
高単価・高頻度で購入している顧客はどのような経路で購入に至ったかを調査した。

その結果、『30代女性/都市圏在住/スマホユーザー』というターゲット像がボリュームゾーンとして浮かび上がった。

ターゲットがわかったのなら、次にすべきは特定の層だけにアプローチする施策の選定だ。
分析結果を元に新規優良顧客を獲得するための施策を行う必要がある。

細かなセグメントが可能なSNS広告でアテンションし、リスティング広告を受け皿に、リマーケティングで追客。
ターゲットが明確化したことにより、モチベーションの高い層にだけ、ピンポイントで広告を打つことが出来る。

これにより、全体から見た優良顧客の占める割合が増え、顧客の初回リピート率は平均して20%以上の上昇を見せた。
さらに、営業利益は前年度と比べ12.7%UPした。(※広告費用を販売管理費用換算)

次に、B→Dashのチャネル分析機能を用い、Webの流入KWから、既存顧客へのリテンションを目的としたメールコンテンツを選定した。
ねらいは、顧客の更なるリピート率向上。これにより、顧客に対し最適なコンテンツを提供することにより、PMP構築前10%以下だった開封率は25%に増加した。

その後の広告クリエイティブの改善にも、B→Dashは効果を発揮した。
配信しているメールをA/Bテストし、反響のよかったキャッチコピーをLPに反映。
これによりCVRが0.8%から1.2%へと増加に成功した。

その後も構築したPMPを活用しさまざまなプロモーション施策が行われているが、いずれも効果がみられ、「優良顧客」を抽出し、購入数/売上向上への成果が見られた。

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