マーケティングオートメーション導入成功の秘訣 | マーケティングプラットフォームのB→Dash│フロムスクラッチ

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Key points of success
ー マーケティングオートメーション成功の秘訣とは

マーケティングオートメーション導入
成功のポイント

マーケティングオートメーションの導入に際して、期待以上の成果を上げていくためには、
「実績やナレッジに基づいた導入・設計」が必要不可欠です。
ここでは、導入する際に必要不可欠なナレッジに焦点を当てて解説します。

マーケティングオートメーション導入に
必要な3つのナレッジ

マーケティング
ナレッジ

市場や競合動向はもちろん、
ユーザー心理も考慮した上で、
マーケティングオートメーションにおける
「どのように新規のリードを獲得し、
どのようにリードを育成していくか」を
検討しなければなりません。
マーケティングオートメーションを活用して
成果を最大化するためには
マーケティングのナレッジは必要不可欠です。

テクノロジー
ナレッジ

保有するデータをいかに
統合・管理・活用していくか、
またそれらをいかにしてオートメーション化して
生産効率を上げていくか。
テクノロジーのナレッジがなければ、
最適な設計はおろか、
使いこなすこともできません。

営業
ナレッジ

マーケティングオートメーションによる施策を
いかに日常の営業活動の中に取り込むか。
営業が最も喜ぶリード、”ホットリード”を
いかに育成し、どう効率的に渡していくか。
マーケティングオートメーションを有効的に
活用し成果を上げるためには、
必ず自社の営業の特性を理解した上で
設計をしなければなりません。

マーケティングオートメーションの設計において、マーケティングとテクノロジーの2つのナレッジは
重要視される傾向にあるものの、唯一営業のナレッジが欠けている状態で設計しているケースが多く見受けられます。

しかし、最も重要なのは営業のナレッジです。営業がどういうものをホットリードだと思うか
現場ではどんなジレンマを抱えているのか、そういった営業現場の気持ちや感情が分からないと、
マーケティングオートメーションの設計も運用もできません。
マーケティングオートメーション検討する際は、
必ず3つのナレッジを持ったコンサルティングサポートを提供してくれるベンダーを選びましょう。

まずは既存リードの活性化から着手する

よくある失敗の典型的な事例が、マーケティングオートメーションを導入して
新規リードの創出に躍起になるケースです。
ほとんど企業やマーケティングオートメーションベンダーはリードジェネレーション、
すなわちリードの新規創出から始めようとします
しかし、リードジェネレーションは、
ホワイトペーパーやセミナー資料など、膨大な量の新規コンテンツを作成しなくてはなりません。
ただでさえ少ないリソースの中で、コンテンツ作成に時間を割くことはできません。
その結果、「とりあえずメールだけ送っておこう」と言って、
マーケティングオートメーションがただのメール配信ツールになってしまうのです。

B→Dashと他社製品の違い

まずは自社の既存リードに目を向けてみましょう。
今ある既存リードは、うまく活用さえすれば“宝の山”に変わります。
正しい設計と正しい運用をするだけで、確実にその既存リードから受注が発生します
その宝の山を無視して、流行りの手法に流されて新規リードの創出ばかりに目がいってしまうのは本質的ではありません。
当然、失敗する確率も高くなります。

ROI・LTVを重視したシナリオ設計

本来、マーケティングオートメーションは、
ROIやLTVの高いロイヤルカスタマーをベストプラクティスとしたシナリオの設計」をするべきです。
しかし、どこの会社もそのような設計はできていません。
なぜなら、ベストプラクティスを抽出するためのデータ環境が整備されていないツールを使っているからです。

収益性の最も高いユーザー=ロイヤルカスタマーの行動を解析し、
その行動に近づけるようにあらゆる施策を自動化していくことこそが、
成果の上がるマーケティングオートメーションの本質です。ロイヤルカスタマーのベストプラクティスを抽出するためには、
マーケティングプロセス全体にまたがったデータプラットフォームが必要です。

“本質的な自動化”を目指す企業が、
「マーケティングオートメーションではなくマーケティングプラットフォームを選ぶ」理由はそこにあります。

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